こんにちは。
オオサワ創研の伊藤です。
今日は、入社して1ヶ月目や2ヶ月目に行う「営業同行」についてお伝えします。
営業同行とは、上司や先輩についてお客様との話し方や仕事の流れを学ぶ研修になります。
挨拶から始まり、雑談やヒアリング、商談、次回アポの予約など多岐に渡ります。
一度ですべてを把握するのは難しいですし、営業同行は何度も行って慣れていくことになります。
同じお客様であっても、商談の進み具合によって変わってくることもあります。
たくさん覚えることのある営業同行でどういったことに気をつけていれば良いでしょうか。
営業同行で気をつけること
元気な挨拶をすること。
そして、商談が始まったら出来るだけ口は挟まないようにしましょう。
お客様と営業マンとの「間」を壊さないようにするためです。
もちろん、話を振られたりしたときは答えても大丈夫ですよ。
お客様の不安を引き出す為の質問の仕方や、答えにくい質問への切り返しトークなど、お客様との会話のキャッチボールに耳を傾けましょう。
自分ならどう返すだろうか、など考えるのも楽しいかもしれません。
分からないことは多いと思いますので、疑問に思ったことはメモしておくことです。
そして、上司や先輩に質問してみましょう。
上司や先輩に質問をしよう！
営業同行に向かう前には、お客様のお悩みの内容や今日はどういうことをしようと思っている（見積を出すのか契約書を書いてもらうのか、など）のか。
そして、お客様とのお話後には、商談の中で疑問に思ったことを聞いてみましょう。
意識せずにやっていることが、実はお客様に選ばれる極意だったりするかもしれません。
上司や先輩も質問されて、改めて気づくこともあるのです。
新しく入ってきた社員を育てる目的であると同時に、上司や先輩も自分の仕事を振り返る機会にもなっている一挙両得な研修ですね。
さて、最後に営業同行は緊張感を持って、というのをお伝えしたいと思います。
お客様の家に行くのだから、緊張するのは当然なのですが、
「もしかしたら明日から自分が担当することになるかもしれない」
と思えば、お客様の言葉を聞き逃すわけにはいかないですよね。
適度な緊張感を持って「営業同行」を行っていきましょう。
そのほうが自分の成長につながるはずです。
次回は、ロープレについてお話します。
以上、オオサワ創研の伊藤でした。
入社後研修
１．営業同行